BtoBの営業とは何か？仕事内容とやりがいや向いている人の特徴も紹介

この記事では、BtoB営業の基本的な流れや、適性のある人物像を紹介し、その魅力を詳しく解説します。

BtoB（Business to Business）営業は、企業間での商取引を支える重要な役割ですが、実際の仕事がどんなものか分からない方も多いですよね。この記事を通して、自分の適性を掴むきっかけにしてください。

 

BtoB営業とは何か？BtoCなど他のビジネスモデルとの違いも解説

BtoB営業とは、企業（Business）が企業に対して商品やサービスを提案・販売する営業スタイルです。

就活生にとっては少しイメージしづらいかもしれませんが、他のビジネスモデルと比較することで、その特徴がつかみやすくなります。

結論として、BtoB営業の最大の特徴は「論理性」と「信頼関係の構築」が重視される点にあります。

たとえばスーパーで飲料を売るようなBtoC営業と違い、BtoBでは何百万円、時には何千万円単位の取引もあり、顧客企業の課題を深く理解したうえで提案する必要があります。

そのため、1件の商談に数か月かかることも珍しくありません。

一方、BtoC（Business to Consumer）は、企業が個人に向けて商品やサービスを提供するモデルです。

アパレルや飲食、保険などの分野が代表的で、感情に訴えるコミュニケーションやその場の判断力が重視されます。

さらに、他にもいくつかのビジネスモデルがあります。BtoG（Business to Government）は企業と行政機関の取引を指し、公共事業や自治体への提案が該当します。

CtoC（Consumer to Consumer）は、個人間の取引で、フリマアプリやオークションサイトが例です。

D2C（Direct to Consumer）は、企業が自社製品を中間業者を通さずに消費者に直接販売するモデルで、近年はSNSやECサイトを活用した展開が増えています。

このように、ビジネスモデルは多様化しており、それぞれに特有のアプローチや求められるスキルがあります。営業職に興味があるなら、自分に合ったスタイルを見極めることが大切です。

BtoB営業には、短期的な成果よりも長期的な信頼構築を重視する姿勢が求められるため、自身の適性を考えながら進路を考えてみてください。

BtoB営業の特徴とは？他のビジネスモデルの営業職との違いを解説

BtoB営業には、ほかの営業スタイルとは異なる明確な特徴があります。

就活生には少し想像しにくいかもしれませんが、仕事内容を理解することで、自分の適性や働き方のイメージが持てるようになるでしょう。

1. ルート営業が大切となる
2. 新規開拓も大切となる
3. 長期的な関係構築が重視される
4. 意思決定のプロセスが複雑になる
5. 提案内容が専門的になりやすい

① ルート営業が大切となる

BtoB営業では、既存の取引先に対して定期的に訪問したり、フォローアップを行ったりする「ルート営業」が重要です。

ただの御用聞きと思われがちですが、顧客の状況や課題を把握し、適切な提案につなげるという役割があります。信頼関係が前提となるため、すぐに成果が出るとは限りません。

むしろ、相手の業務やニーズに寄り添いながら、地道に信頼を積み重ねることが取引の拡大につながります。

プレッシャーは少ないかもしれませんが、丁寧な対応力や関係構築力が問われる営業といえるでしょう。

② 新規開拓も大切となる

BtoB営業では、既存顧客の対応だけでなく、新しい企業との接点を広げる新規開拓も欠かせません。若手が担当することも多く、電話やメール、展示会での営業など、アプローチ方法はさまざまです。

断られる場面も多いため、精神的に負担を感じやすいかもしれませんが、成功したときの達成感は大きく、自信にもつながります。

単なる売り込みではなく、企業の課題や業界の動きを把握したうえで提案を行う必要があるため、事前の準備や分析力が成果のカギを握ります。

③ 長期的な関係構築が重視される

BtoB営業は、1回きりの取引では終わりません。むしろ、長く続く安定した関係性こそが営業の成果とされます。

取引金額が大きいため、顧客企業も慎重に判断を行い、継続的な提案力や対応力が求められます。担当者の異動や業界トレンドの変化にも対応しながら、信頼を積み重ねることが必要です。

派手さはありませんが、コツコツと成果を出せる人には向いている営業スタイルでしょう。着実な努力が評価されやすい点も魅力といえます。

④ 意思決定のプロセスが複雑になる

BtoB営業では、商品やサービスの導入に複数の人が関わることが一般的です。たとえば、担当者が前向きでも、上司や他部署の承認が得られないと契約に至らないケースもあります。

そのため、関係者すべてに納得してもらえる説明や資料作成が必要になります。営業相手は「1人」ではないという意識を持ちましょう。

商談が長引きやすい反面、成約に至ったときの喜びはひとしおです。関係者全体に響く提案力が求められます。

⑤ 提案内容が専門的になりやすい

BtoB営業で扱う商品やサービスは、専門性の高いものが多くなりがちです。たとえば、システムや設備などは、詳細な知識を持って説明しなければ、顧客に理解されにくいでしょう。

そのため、営業にもある程度の知識や理解が求められます。技術職と連携して動く場面も多く、協力しながら提案を進める姿勢が重要です。

最初は難しく感じるかもしれませんが、知識が身につくにつれて信頼も得やすくなり、自分の価値も高まります。継続して学ぶ姿勢があれば、十分に活躍できる分野です。

BtoB営業の仕事内容

BtoB営業の仕事は、企業の課題を理解し、自社の製品やサービスでその解決を図ることです。

ただし、単に提案するだけではなく、準備から商談、契約後のフォローまで、段階ごとに重要な役割があります。

1. 訪問準備
2. 商談
3. アフターフォロー

① 訪問準備

BtoB営業では、訪問前の準備が成果を左右します。相手企業の業界動向や近年の取り組み、担当者の立場などを調べておくことが大切です。

何をどの順で話すか、どんな資料が必要かを事前に考えることで、説得力のある提案ができるでしょう。準備が不足していると、せっかくの訪問も無駄になってしまうおそれがあります。

地味な作業に見えるかもしれませんが、丁寧な下準備が信頼を得る第一歩です。

② 商談

商談では、相手の話をよく聞き、そのうえで課題に合った提案を行います。BtoBでは決断に時間がかかるため、押し売りのような姿勢は逆効果になりやすいでしょう。

ヒアリングを通じて相手の困りごとを引き出し、それに対して自社の強みを具体的に説明する必要があります。

また、提案先の担当者以外にも社内の承認者が関わる場合があるため、資料や説明内容にも工夫が求められます。

③ アフターフォロー

契約後も、営業の役割は終わりません。納品状況の確認や不具合への対応、運用面での相談など、フォローの質が今後の関係性を左右します。

「売って終わり」ではなく「導入後が本番」とも言えるでしょう。信頼を築き続けることで、次の提案や長期的な取引にもつながりやすくなります。

地道ですが、顧客との関係を深めるうえで欠かせない重要な工程です。

BtoB営業のやりがいとは？

BtoB営業には、個人向け営業とは異なる魅力があります。企業と長期的に関わるからこそ感じられる達成感や責任感があり、人との信頼を築くことにやりがいを感じる人にとっては特に向いているでしょう。

1. 顧客との信頼関係を築くことができる
2. 取り扱う金額や規模が大きい
3. 土日休みを取りやすい

① 顧客との信頼関係を築くことができる

BtoB営業では、継続的な取引を前提として顧客と向き合います。そのため、信頼関係を深めることがとても重要です。

丁寧な対応を積み重ねることで、「あなたに任せたい」と言ってもらえるようになったときには、大きな達成感が得られるでしょう。

単なる商品提案ではなく、相手の課題を一緒に解決していく姿勢が求められます。人と長く付き合いながら信頼を築くのが得意な方には、やりがいを感じやすい仕事です。

② 取り扱う金額や規模が大きい

BtoB営業では、1件あたりの取引金額が数百万円から数千万円規模になることもあります。その分、商談には時間がかかりますが、契約に至ったときの達成感はひとしおです。

大きな提案を通じて、自分の仕事が企業の成長に貢献している実感も得られるでしょう。責任の重さはありますが、そのぶんスキルも磨かれます。

規模の大きな仕事に挑戦したい方には、刺激的な環境かもしれません。

③ 土日休みを取りやすい

取引相手が企業であるBtoB営業は、平日の日中に業務が集中します。そのため、土日休みが基本となる会社が多く、生活のリズムが整えやすいというメリットがあります。

BtoCのように週末や祝日に出勤が必要なケースは少なく、プライベートの時間もしっかり確保できるでしょう。働きやすさを重視したい方にとっては、ワークライフバランスが取りやすい点も魅力です。

BtoB営業がきついと感じる理由

BtoB営業にはやりがいもありますが、「きつい」と感じる場面があるのも事実です。あらかじめその理由を理解しておけば、入社後に戸惑うことも減り、前向きに対処しやすくなるでしょう。

1. 商談決定に時間がかかる
2. ノルマや目標に対するプレッシャーが大きい

① 商談決定に時間がかかる

BtoB営業では、商談の決定までに時間がかかることがよくあります。相手が企業である以上、関係者が複数人いるケースが多く、決裁を得るまでに何段階もの承認が必要になるためです。

すぐに結果が出ないことで、「この商談は本当に進むのか」と不安になることもあるでしょう。短期間で成果が見えにくいため、モチベーションが下がる原因にもなりやすいです。

こうした状況でも根気よく関係を築いていく姿勢が欠かせません。焦らず信頼を積み重ねていくことが、長期的な成果につながります。

② ノルマや目標に対するプレッシャーが大きい

営業職には数字の目標がつきものですが、BtoB営業でも例外ではありません。高額な案件を扱うため、1件ごとの成果が重視され、そのぶんプレッシャーも強く感じるかもしれません。

特に結果が出ない時期は、評価や上司の反応が気になってしまうこともあるでしょう。ただし、目標を細かく分けて一歩ずつ取り組むことで、負担を減らすことは可能です。

すべてを一人で抱え込まず、上司や同僚と情報を共有しながら進めていく工夫も大切です。

BtoB営業に向いている人

BtoB営業は、企業の課題に寄り添いながら提案を行う仕事です。成果を出すには一定のスキルや考え方が求められます。ここでは、どのような人が向いているのか、その特徴を見ていきましょう。

1. 論理的思考力がある
2. コミュニケーション力が高い
3. 提案力がある
4. 情報収集力がある
5. 長期的な関係構築力がある

① 論理的思考力がある

BtoB営業では、相手の課題を整理して、納得できる理由をもとに提案を行う必要があります。話の筋道がしっかりしていなければ、相手に信頼されません。

データや根拠をもとにわかりやすく説明できる力がある人は、相手の信頼を得やすいでしょう。

② コミュニケーション力が高い

BtoB営業は、話すだけでなく聞く力も重要です。相手の話をきちんと受け止め、気持ちやニーズを引き出す力が求められます。

話し上手である必要はありませんが、相手と自然に信頼関係を築ける人には向いています。

③ 提案力がある

ただ商品を紹介するのではなく、「相手にとって何がメリットか」を伝える必要があります。相手の業務や状況に応じた具体的な提案ができれば、選ばれる確率も高まります。

課題を見つけ、それに合った解決策を提示できる人が活躍しやすいでしょう。

④ 情報収集力がある

相手の企業について深く知ることで、より実用的な提案が可能になります。業界の動きや競合の状況なども調べながら、相手に合わせた戦略を立てることが求められます。

自分から情報を集めにいく姿勢がある人は、営業として大きな力を発揮できます。

⑤ 長期的な関係構築力がある

BtoB営業は、一度売って終わりではありません。何度もやりとりを重ねながら信頼を深めていくスタイルです。

すぐに結果が出ないこともありますが、地道に努力できる人ほど成果を出しやすくなります。焦らず関係を育てていけるかどうかがポイントです。

BtoB営業が活躍する業界

BtoB営業は幅広い業界で求められており、どの分野に進むかによって働き方や提案のスタイルも異なります。ここでは、特に営業職として活躍しやすい6つの業界を紹介します。

1. IT業界
2. 人材業界
3. メーカー
4. 広告業界
5. インフラ系業界
6. 不動産業界

① IT業界

IT業界では、自社のシステムやサービスを企業向けに提案する営業が中心です。導入によって業務の効率化やコスト削減が期待されるため、提案には課題解決型の視点が求められます。

製品が専門的なことも多く、エンジニアと連携しながら進める場面もあります。変化の早い業界なので、スピード感を持って動ける方に向いているでしょう。

② 人材業界

人材業界の営業は、企業の採用課題に対して求人広告や人材紹介を提案します。単にサービスを売るのではなく、企業の状況や求める人物像を正確に理解し、最適な手段を選ぶ必要があります。

企業側と求職者の両方に向き合うため、幅広い視点と丁寧な対応力が求められるでしょう。人の成長やキャリアに興味がある方にとって、やりがいを感じやすい分野です。

③ メーカー

メーカーの営業は、自社で作った製品を企業に届ける役割を担います。商材は日用品から工業製品まで多岐にわたり、取引先の業種もさまざまです。

提案から納品、その後のフォローまで一貫して関わることが多く、長期的な関係構築が求められます。地道な対応や誠実さが評価につながりやすく、着実に信頼を積み重ねられる人に向いています。

④ 広告業界

広告業界では、企業のプロモーション課題に応じて広告企画や媒体を提案します。自由度が高く、提案の幅が広いのが特徴です。

ヒアリングの内容をもとに、アイデアを形にしていく創造性が求められます。成果が数字で見えやすいため、結果に対する達成感を得たい方にもおすすめです。

柔軟な発想と行動力を活かしたい方にぴったりでしょう。

⑤ インフラ系業界

電力・ガス・通信といったインフラ業界では、設備の導入提案や保守契約の営業を行います。ライフラインを支える業種のため、社会への貢献性も高いといえます。

一方で、新しいサービスの提案やコスト削減の相談に乗ることもあり、変化への対応力が求められます。安定した分野で長く働きたい方に向いています。

⑥ 不動産業界

不動産業界の営業は、企業向けにオフィスや店舗物件を提案する仕事です。扱う金額が大きく、商談にかかる時間も長くなりがちですが、そのぶん成果が出たときの達成感は格別です。

契約に向けて社内外との調整が多く、粘り強い交渉力が求められます。大きな案件に携わりたい方や、結果を報酬で実感したい方に適しています。

BtoB営業の今後の動向

BtoB営業は、社会やテクノロジーの変化とともに進化を続けています。特に近年は、デジタル技術の導入が進み、従来とは異なる営業スタイルが求められるようになってきました。

ここでは今後注目される3つの動向を紹介します。

1. デジタル化による営業手法の変化
2. オンライン商談の増加
3. Webマーケティングとの連携の強化

① デジタル化による営業手法の変化

従来の訪問中心の営業から、デジタルを活用した効率的な営業手法への転換が進んでいます。

たとえば、顧客情報の管理や資料作成、商談記録の共有など、多くの業務がクラウドや営業支援ツールによって行えるようになりました。

その結果、訪問件数よりも質の高い提案や対応が求められる場面が増えています。変化に対応しながら、ITツールを使いこなせるかどうかが今後の営業力に直結してくるでしょう。

② オンライン商談の増加

コロナ禍をきっかけに普及したオンライン商談は、現在でも多くの企業で活用されています。移動の手間が省け、遠方の顧客ともすぐに接点を持てるのは大きなメリットです。

一方で、画面越しでは相手の反応を読み取りにくく、関係構築に工夫が必要です。話し方や表情、リアクションの工夫を通じて、信頼を得られるかどうかが問われます。

対面ではなくても価値を伝えられるスキルが、今後ますます重要になるでしょう。

③ Webマーケティングとの連携の強化

近年、営業とマーケティングの連携が重要視されています。企業のWebサイトやSNSを通じて見込み顧客を獲得し、営業がその情報をもとにアプローチする流れが一般化してきました。

こうした「インサイドセールス」では、マーケティング視点で情報を活用する力が求められます。見込み客のニーズを把握し、最適なタイミングでアプローチできるかどうかが成果に直結します。

情報を読み解く力と行動力が、より問われる時代になってきています。

BtoB営業職の企業研究のポイント

BtoB営業職を志望するうえで、企業研究は欠かせません。ただし、表面的な情報だけで判断してしまうと入社後にギャップを感じやすくなります。ここでは企業研究で意識したい3つの視点を紹介します。

1. 企業の規模にこだわりすぎていないか？
2. 企業の製品・サービスの価値を理解しているか？
3. OB・OG訪問やインターンでリアルな情報を得ているか？

① 企業の規模にこだわりすぎていないか？

企業を調べる際、大手や知名度の高さに安心感を抱きやすいかもしれません。しかし、BtoB企業は一般的に名前が知られていなくても、業界内では高い実績を持つ会社も少なくありません。

企業の規模やブランドだけに目を向けず、「どのような価値を顧客に提供しているか」に注目してください。自分がその企業でどのような役割を果たしたいかを考えることで、視野も広がります。

② 企業の製品・サービスの価値を理解しているか？

営業職では、製品やサービスの価値を正しく理解していなければ、効果的な提案ができません。

企業研究の段階で、「どのような課題を解決しているのか」「競合との違いはどこにあるのか」といった視点で調べてみましょう。

製品そのものを知るだけでなく、利用される場面や導入する企業側のメリットを想像してみると、志望動機にも具体性が生まれます。

③ OB・OG訪問やインターンでリアルな情報を得ているか？

企業の公式サイトや説明会では、良い面ばかりが伝えられがちです。そこで、OB・OG訪問やインターンを通じて現場の声に触れることが大切です。

実際に働いている社員の話を聞くことで、業務の実態や社内の雰囲気を具体的に知ることができます。そうした経験をもとに志望理由を語ると、説得力が増します。

できるだけ早めに情報収集を始めておくと安心です。

BtoB営業選考を突破するための対策

BtoB営業の選考では、論理性や誠実さ、信頼感といった要素が重視されます。面接やエントリーシートでの印象が合否を左右するため、準備を怠らないことが大切です。

ここでは、選考突破に向けて意識すべきポイントを紹介します。

1. 自分の志望軸を明確にする
2. 第一印象を左右する身だしなみを整える
3. 説得力のある回答を準備する

① 自分の志望軸を明確にする

BtoB営業職においては、「なぜこの業界・企業なのか」「なぜ営業なのか」といった志望動機の一貫性が問われます。

企業ごとの事業内容や強みを調べ、自分の価値観や経験と照らし合わせて整理しておくと、志望理由に説得力が生まれます。

特に、「法人営業でどのように価値を提供したいか」という視点を忘れないようにしましょう。

② 第一印象を左右する身だしなみを整える

営業職は第一印象が重要です。面接官も「この人を顧客に紹介できるか」を見るため、清潔感のある身だしなみが前提となります。

スーツの着こなしや髪型、姿勢といった基本的な点は、普段から意識しておきましょう。見た目に無頓着だと、評価を落とす原因になりかねません。

③ 説得力のある回答を準備する

質問に対する回答は、事実に基づき論理的に組み立てることが求められます。たとえば、「困難をどう乗り越えたか」などのエピソードを話す際には、課題・行動・結果の順で説明するのが効果的です。

また、企業ごとに質問内容も異なるため、過去の選考情報をもとに準備を重ねてください。

BtoB営業の志望動機の書き方

BtoB営業職を志望する際は、「なぜBtoBなのか」「なぜその企業なのか」「どのように活躍したいのか」を明確に伝えることが重要です。

ここでは、志望動機を説得力ある内容に仕上げるためのポイントを3つに分けて解説します。

1. なぜBtoB営業を志望するのか明確にする
2. なぜその企業でなければならないかを明確にする
3. どのような活躍を目指すのかを記載する

① なぜBtoB営業を志望するのか明確にする

まず、自分がBtoB営業に関心を持った理由を具体的に言語化する必要があります。

たとえば、課題解決型の営業スタイルに魅力を感じた経験や、企業同士の信頼関係構築に価値を見出した体験などがあれば、それをもとに説明しましょう。

単に「営業に興味がある」とするのではなく、BtoCとの違いにも触れると説得力が増します。

② なぜその企業でなければならないかを明確にする

BtoB営業はどの業界にも存在するため、志望先の企業でなければならない理由をきちんと示すことが求められます。

その企業の強み、商品・サービスの特徴、自分の価値観との一致点などを深掘りしましょう。企業研究の浅さが見えると、志望度が低いと判断されてしまうため注意が必要です。

③ どのような活躍を目指すのかを記載する

最後に、自分がその企業でどのように貢献したいのかを明記してください。「どのような力を活かして」「どんな成長をしたいか」という視点があると、入社後のイメージが伝わりやすくなります。

再現性のあるエピソードや具体的な目標を織り交ぜると、より評価されやすい志望動機になるでしょう。

BtoB営業の志望動機例文【強み別に紹介】

就活でBtoB営業を目指す際、自分の強みをどう表現するか悩んでいませんか？ここでは、よくある強みごとに、どのように志望動機に落とし込めばよいかを例文で紹介します。

1. 論理的思考力をアピールした志望動機
2. 提案力をアピールした志望動機
3. 長期的な関係構築力を強みにした志望動機

①論理的思考力をアピールした志望動機

ここでは、BtoB営業職の選考で「論理的思考力」を強みにしたい学生向けの志望動機例文を紹介します。課題発見や提案の組み立てに強みがあることを、わかりやすく伝えることがポイントです。

《例文》

私は、相手の課題を的確に捉え、筋道を立てて提案できる論理的思考力を強みとしています。大学では学園祭の実行委員を務め、来場者数を増やす施策を担当しました。 過去の来場データやSNSの反応を分析し、企画ごとの集客効果を見える化することで、予算の配分を最適化しました。その結果、前年よりも1.5倍多い集客を達成できました。 BtoB営業では顧客の業務課題を正確に把握し、最適な提案を導く力が求められると考えています。自分の経験を活かし、貴社でも相手の立場に立った提案ができる営業として貢献していきたいです。

《解説》
具体的な経験から論理的思考のプロセスを説明し、成果につなげた流れが明確です。同様のテーマでは「課題→分析→解決」の順に書くと説得力が増します。

②提案力をアピールした志望動機

ここでは、BtoB営業の志望動機として「提案力」に自信がある学生に向けた例文を紹介します。相手の状況を理解し、それに応じた工夫を加える姿勢が伝わる内容にすることが大切です。

《例文》

私の強みは、相手の立場を考えたうえで柔軟に提案できる力です。大学ではアルバイト先のカフェで売上が伸び悩んでいた時期がありました。 常連のお客様にヒアリングを行い、人気メニューの組み合わせや時間帯別の来店傾向を分析しました。 その結果をもとに、平日限定のセットメニューを提案したところ、ランチタイムの売上が20％以上向上しました。 BtoB営業でも顧客の課題に気づき、それに応じた柔軟な提案が求められると考えています。この経験を活かし、御社のお客様にも価値ある提案ができる営業を目指します。

《解説》
提案に至るまでの工夫や分析の過程が伝わる内容になっています。相手のニーズを考えて行動した経験を書くと、説得力のある文章になります。

③長期的な関係構築力を強みにした志望動機

ここでは、BtoB営業において重視される「長期的な関係構築力」をアピールしたい学生向けの志望動機例文を紹介します。信頼を積み重ねる姿勢や継続的な努力が伝わる内容が理想です。

《例文》

私は、相手との信頼関係を築くことを大切にし、長く関係を続けていく力を強みとしています。大学では学童保育のボランティアを3年間継続して行いました。 最初は打ち解けられなかった子どもとも、毎週顔を合わせるなかで少しずつ信頼され、悩みを打ち明けてもらえるようになりました。 その子が卒業の際に「来てくれてよかった」と言ってくれたことが忘れられません。 BtoB営業でも、お客様と信頼を重ねることが成果につながると考えています。この経験を活かして、貴社でもお客様と長く良好な関係を築き、信頼される営業を目指していきたいです。

《解説》
関係構築に時間をかけた具体的なエピソードが説得力を生んでいます。継続性や信頼の積み重ねを丁寧に表現することがポイントです。

BtoBの営業職の魅力を知っておこう！

BtoB営業は、BtoCとは異なるビジネスモデルや営業手法が求められる職種です。顧客との長期的な信頼関係、専門性の高い提案、複雑な意思決定フローなど、独自の特徴があります。

また、業界や仕事内容、求められるスキル、今後の動向に至るまで幅広い理解が必要です。やりがいがある一方で、成果が出るまでに時間がかかるなど、きついと感じる側面もあります。

しかし、自分の強みを活かせる分野であれば、BtoB営業はやりがいのあるキャリアにつながるでしょう。企業研究や志望動機の作成でも、BtoB営業ならではの視点を持つことが大切です。